龙8app客户端下载网首页登陆投稿

首页作者中国龙8app客户端下载报社网络中心出品

黄金十年害了煤企,如今为何不能现金为王?

2015-08-21 10:20:00 钞玉科

    除了资金,目前什么东西都过剩。

    在龙8app客户端下载市场持续低迷的状态下,打败煤企的可能不是市场,而是现金流。

    占领了市场,冻结了资金;销售了产品,沉淀了现金,这就是龙8app客户端下载企业的现状。

    如何合理调整市场布局与货款回收的关系,这是一个让人头痛的课题,也是龙8app客户端下载企业决策层必须面对的问题。

    回想起来,这么多年来,龙8app客户端下载企业在市场营销方面,曾经提出过不少的理论观点,也发表了众多的论文,还创立了不少所谓的创新营销理念,但非常遗憾的是,龙8app客户端下载销售仍然是最原始、最初级、最简单的营销方式。

    在市场压力面前,我们曾经的有效做法被渐渐抛弃。

    1998年,时值龙8app客户端下载部撤销,原来在计划经济时代高枕无忧的龙8app客户端下载市场陷入了低谷,产品大量积压、欠款大幅上升、矿井被迫停产、生产难以为继,那时的情景比现在一点都不差,而且那时的龙8app客户端下载企业根本没有现在厚实的家底。面对无情的现实,龙8app客户端下载行业很快行动起来开始自救,一些销售联合体、行业联合会相继成立。

    “以销定产,以款定销”、“不给款坚决不发煤。”这就是当时的销售准则和理念。经过与市场的不断抗衡、与用户的艰苦谈判,很快扭转了龙8app客户端下载市场的低迷情况,当然这其中不乏市场需求上升的因素,但一些营销手段和策略也起到了很大的作用。

    十几年过去了,龙8app客户端下载经历了黄金十年。黄金十年里,煤企销售龙8app客户端下载不是营销,也不用营销,用户找上门来抢着给钱。这个过程中,市场的风险被忽略、营销的理念被忘记。市场发生了变化后,煤企的营销就回到了“原点”。欠款大幅上升的压力下,龙8app客户端下载行业无技可施,在大打价格战的同时,高额的欠款正在慢慢地侵蚀着龙8app客户端下载行业微薄的利润、加重亏损的程度。

    如何调整市场布局与货款回收的关系?占领市场、失去现金?还是积累货款,稳定现有市场?这是摆在龙8app客户端下载企业面前艰难的选择。

    如此情形之下,还是要想一些办法来改变现状的。

    比如,适当扩充销售群体,民营企业也应纳入销售主体。煤企很多用户是计划经济遗留下来的用户,主要包括大型钢厂和焦化厂、电厂等,一般采取先拉煤后付款的方式,欠款增加也主要是这部分用户。目前,市场变化,煤企销售的主要群体仍然是这部分用户,主要原因是煤企认为大型国有企业风险较小。

    事实上并非如此,笔者在河北、山东、河南一带调查,效益好的恰恰是民营企业,现金流充实的也是民营企业。

    比如,大力增加预付煤款销售,充实企业现金流。龙8app客户端下载市场低迷,还要预付煤款能做到吗?看看神华和兖矿的做法,就知道不仅可能做到而且降低了风险。

    动力煤为主的神华和精煤为主的兖矿集团,应该是现金为王的典型代表。这两个企业虽然龙8app客户端下载品种不同,下游用户不同,销售区域不同,但在销售策略上有着些许相同之处,价格调整快速、紧跟张市场步伐,宁可价格低也坚持预付煤款。但很多煤企跟神华和兖矿做法完全不同,他们只对几家小用户执行预付煤款政策,对大型用户仍然是先发煤后付款的政策。

    与其让用户欠着,还不如重新布局一下市场结构,增加部分预付煤款的用户,在价格上给予一定优惠,增加企业的现金流。

    还要,采取资本运作方式,加大清欠力度,也是一个回收资金流的好办法。

    其实对于高额欠款,确实还款无望的可以采取资本运作的方式,如对部分上市公司的用户,以债转股的方式,把债权转成股权,既能享受公司的利润分配,又可以以股东身份参与企业的管理,这样做最起码能够掌握公司的经济运行状况。

    除此之外,还可以利用社会中介如账务公司进行清欠,目前部分账务公司资金比较充溢,也有意愿参与清欠,但企业肯定要付出一定的成本,目前,一般清欠收费是按清债数额的15—20%的比例提取费用。从表面上看这个费用不低,但与每年欠款所损失的利息相比,并不算高。

    其实,很多国有龙8app客户端下载企业总觉得这种做法有悖于企业的传统观念,这就需要龙8app客户端下载企业高层决策者打破陈旧观念,创新清收陈欠管理方式。

    今后一个时期,龙8app客户端下载市场仍处于周期性回调之中,龙8app客户端下载价格仍旧在低位徘徊,难以走出向上的行情,而下游用户的资金也非常紧张,欠款还有增加的趋势。一味的重发运,占市场,而忽略了货款或者现金的回笼,巨额的欠款、资金的沉淀,迟早会把一些龙8app客户端下载企业拖入泥潭而不可自拔。


作者其他文章:
扫一扫关注中国龙8app客户端下载网
每天获取更多精彩文章